Os desafios da valorização dos serviços contábeis

Concordo com vocês, Rafaela e Michele. Para valorizar nossos honorários em um mercado de "guerra de preços", vamos precisar mudar a percepção de custo para investimento.

São varais as estratégias mais eficazes para elevar nosso posicionamento:

1. Especialização em Nichos

• Temos que parar de ser um clínico geral.

• Temos que focar em mercados específicos (ex: médicos, e-commerce, infoprodutores).

• Especialistas podem cobrar até 3x mais que contadores generalistas.

2. Contabilidade Consultiva

• Não podes entregar apenas guias e impostos.

• Temos que mandar análises de dados que ajude o cliente a lucrar.

• Use painéis de BI (Business Intelligence) para mostrar a saúde financeira. 

3. Empacotamento de Serviços (Tiers)

• Crie planos claros: Basic, Professional e Premium.

• No plano Premium, inclua reuniões mensais de estratégia.

• Deixe claro o que o cliente perde ao escolher o plano mais barato.

 4. Como funciona o modelo de Tiers

 Nível 1: Essencial (O "Barato")

• Foco: Conformidade legal básica.

• O que inclui: Cálculo de impostos, folha de pagamento e obrigações acessórias.

• Perfil: Clientes que buscam apenas "estar em dia" com o governo.

Nível 2: Profissional (O "Equilibrado")

• Foco: Gestão e suporte.

• O que inclui: Tudo do Nível 1 + relatórios mensais de desempenho e reuniões trimestrais.

• Perfil Empresas em crescimento que precisam de organização.

Nível 3: Consultivo (O "Premium")

• Foco: Estratégia e maximização de lucro.

• O que inclui: Tudo do Nível 2 + BPO Financeiro, planejamento tributário anual e suporte prioritário.

• Perfil: Clientes que veem o contador como um braço direito do negócio.

 5. Por que usar Tiers na Contabilidade?

• Ancoragem de Preço: Quando você mostra um pacote caro, o intermediário parece ter um preço mais justo.

• Poder de Escolha: O cliente para de comparar o seu preço com o do vizinho e passa a comparar os seus próprios pacotes.

• Filtro de Clientes: Ajuda a identificar quem só quer preço (Tier 1) e quem valoriza consultoria (Tier 3).

Você já pensou em quais serviços extras poderia incluir em um pacote "Premium" para seus clientes atuais?

Transformação Operacional

• Automação: Temos que usar tecnologia para eliminar o trabalho braçal e reduzir custos internos.

• Comunicação Ativa: Não podemos falar com o cliente só para mandar boleto. Antecipe problemas.

• Educação do Cliente: Temos que mostrar os riscos de uma contabilidade barata e negligente (multas, fiscalizações).

Posicionamento de Marca

• Autoridade Digital: Temos que produzir conteúdo que resolva dores reais do nosso público.

• Prova Social: Colete depoimentos de clientes que cresceram com sua ajuda.

• Experiência do Cliente: Invista em um atendimento ágil e humanizado.

  • Sem burocracia e mais humanizado

O preço é o que o cliente paga; o valor é o que ele recebe. Se ele não vê valor, ele sempre escolherá o menor preço

Qual é o perfil de cliente que você mais atende hoje no seu escritório?

            Foque hoje em qual é sua especialidade seu Nicho.

Eu não reduziria o valor do serviço, pois se o próprio profissional não se valorizar como ele pode esperar que o empresário o valorize?! Além disso, não é apenas o custo do serviço, é toda responsabilidade técnica e legislativa, a simples omissão (mesmo que não seja de má- fé) pode resultar em multa, por exemplo. Tem que cobrar o justo, a questão é saber se posicionar para que o cliente não veja o contador apenas como emissor de guia, e sim, como um aliado estratégico nos negócios. Esse posicionamento inclui, principalmente, marketing e qualidade do serviço. Resumindo, eu apostaria em desenvolver estratégias que me posicionasse na cabeça do cliente como um aliado indispensável. E claro, ficaria atenta à forma como estou entregando o serviço.