Boa tarde, Veridiana,
A precificação de serviços de regularização é mesmo um dos pontos mais difíceis da rotina contábil, porque, como você mesmo observou, esse tipo de trabalho não se resume a contar quantas declarações foram entregues. Ele envolve diagnóstico, estratégia, conhecimento técnico aplicado e responsabilidade sobre decisões que impactam diretamente a vida fiscal do cliente. Cobrar apenas pela quantidade de obrigações transmitidas tende a subvalorizar exatamente a parte mais difícil do trabalho, que é pensar na melhor estratégia para regularizar a empresa causando o menor prejuízo possível, como você fez ao evitar multas desnecessárias.
O primeiro ponto importante é entender que existem, de forma geral, três lógicas de precificação que se complementam: a cobrança por hora trabalhada, a cobrança por complexidade do serviço e a cobrança por valor percebido, também chamada de value pricing. Serviços de regularização como o que você descreveu costumam ser mal remunerados quando se usa apenas a lógica de hora trabalhada, porque boa parte do valor entregue está no conhecimento que permite evitar problemas, e isso não aparece necessariamente no tempo gasto na tela do computador. Por isso, a maioria dos profissionais que trabalha bem esse tipo de serviço acaba migrando para uma precificação baseada em complexidade e valor entregue, usando o tempo apenas como um parâmetro de referência interna, não como a base principal da cobrança ao cliente.
Para estruturar um critério que você possa repetir em outros casos semelhantes, vale a pena montar uma espécie de checklist interno de fatores de complexidade, atribuindo peso a cada um deles. Alguns critérios que costumam ser usados nesse tipo de avaliação são o número de órgãos envolvidos no processo, já que aqui você lidou com Receita Federal, Junta Comercial ou órgão de registro, Estado e Município, o que exige domínio de sistemas e procedimentos diferentes; o tempo decorrido de irregularidade da empresa, pois quanto mais tempo o CNPJ ficou inapto ou com pendências acumuladas, maior tende a ser o volume de obrigações a analisar; a quantidade e complexidade dos parcelamentos realizados, considerando que cada parcelamento exige levantamento de débitos, simulação de cenários e acompanhamento posterior; o grau de risco fiscal envolvido, ou seja, o quanto uma condução inadequada poderia gerar multas ou prejuízos ao cliente, o que no seu caso foi justamente o diferencial do seu trabalho; a necessidade de contato direto com órgãos públicos para correção de inconsistências, como a solicitação que você fez junto à SEFAZ; e, por fim, o trabalho de consultoria e orientação que vai além da execução técnica, como a orientação sobre manutenção da empresa sem movimento e sobre um possível reenquadramento no MEI.
Depois de montar esses critérios, o caminho mais interessante é criar faixas de complexidade, por exemplo baixa, média, alta e muito alta, e associar a cada faixa um valor mínimo e máximo de referência, que você vai ajustando com a experiência ao longo do tempo. Assim, quando surgir um novo caso de regularização, você não precisa recalcular tudo do zero nem decidir no feeling, apenas identifica em qual faixa aquele serviço se encaixa observando os fatores que listamos.
Sobre o caso específico que você descreveu, ele claramente se enquadraria em uma faixa alta de complexidade, porque reúne múltiplos órgãos, dois parcelamentos, correção de inconsistência junto à SEFAZ, análise de enquadramento tributário, emissão de certidões e ainda todo o trabalho de orientação estratégica ao cliente. Não é possível dar um valor fechado, porque isso varia bastante conforme a região do país, o porte da carteira de clientes do profissional e o segmento de mercado atendido, mas é importante que o valor cobrado reflita não apenas a execução das tarefas, e sim o resultado entregue, que no seu caso foi evitar a geração de diversas multas e devolver ao cliente uma empresa regularizada e organizada, com toda a documentação entregue de forma profissional.
Um ponto que costuma ajudar bastante profissionais que estão organizando sua precificação é registrar, mesmo que de forma simples, o tempo gasto em cada etapa desses serviços de regularização ao longo de alguns meses. Isso não significa que você vai cobrar por hora, mas esse histórico serve como base para você perceber, na prática, quanto tempo médio cada tipo de situação consome e ajustar suas faixas de valor com mais segurança, em vez de basear tudo apenas na percepção do momento.
Por fim, vale reforçar que serviços desse tipo, que envolvem análise estratégica e redução de riscos para o cliente, tendem a ser mal remunerados justamente porque muitos profissionais ainda cobram como se fosse apenas entrega de obrigações acessórias. Reconhecer o valor do diagnóstico, da estratégia utilizada para reduzir multas e da responsabilidade assumida ao lidar com múltiplos órgãos é o que vai te permitir precificar de forma mais justa e sustentável, tanto para você quanto para o cliente.
